4月17日-18日， 泛华控股集团2023年MDRT峰会落地西安，近千位泛华绩优出席现场。峰会以“平台赋能 专业致胜”为主题，围绕财富管理、医疗、养老等领域的热点话题展开讨论，深度探索寿险渠道转型的破局点，以及如何赋能代理人专业化、职业化发展。

专业中介渠道结构性红利期到来

“专业中介出现结构性机会，未来10年高速增长，成为保险行业千亿级新单销售的主渠道。”泛华控股集团董事长、CEO胡义南表示。

寿险业渠道结构正在发生变化。行业数据显示，2020年起，人力持续下滑导致业绩增长乏力，个险代理渠道新单标保逐年下降；与之形成对比的是，专业代理、保险经纪和兼业代理等类型在内的专业中介市场规模，则呈现稳步上升势态，新单标保快速成长。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心朱俊生分析，专业中介拥有第三方独立性、产品组合优势、高端客户资源与线下队伍基础等多种机制优势，能够适应和满足消费者复杂、多元的专业需求，提供合适的方案建议。国际经验也预示着中国将催生出更发达的专业中介。

无疑，保险中介渠道正处于强势发展的机遇期。

销售组织专业化、职业化特征凸显

泛华保险销售服务集团总裁寇超介绍，销售组织队伍正在向小型化、专业化、职业化转变。具体体现为，代理人数量连年锐减，但绩优群体中，年资在5年以上的代理人留存率超过一半，相当可观。此外，中国MDRT会员数量呈现逆势增长，泛华2023年MDRT会员数同比增长近一倍。

“这个时代是专业者的春天，以MDRT为代表的数量、能力和客均保费都呈现出了快速增长，他们将成为行业的主流。”寇超表示。

当下，保险客户的资产规模增加，诸多政策与老龄化社会对财富与生活品质的影响却在加剧。客户们对财富管理和健康养老的投资倾向比重提升，这意味着需要更多的专业人士来解决他们的问题。

代理人升级需要平台赋能

为了让服务匹配上客户复杂、多元的需求，保险销售行业呼唤赋能开放平台，为各个小型、分散的渠道主体统一提供能力支持。因此，平台将快速走向集中。

平台需要“内外兼修”，一方面，为经纪人或代理人提供培训环境与成长渠道，帮助他们从单纯的保险产品推销员，成长为掌握多项专业知识技能的复合型人才；另一方面，平台也应能够提供相应资源，辅助理财师为客户提供保险理赔服务、医疗健康服务、品质养老服务、资产配置服务、以及教育、税筹、法律等终生陪伴服务，成为客户的终身伙伴。

此外，服务于全行业的开放平台，离不开强大的科技水平与数字运营能力。通过数字运营取代传统的作业方式和管理方式，能够统一管理小而散的渠道主体，提升理财师的展业效率，保证服务品质的稳定，让保单成交率与继续率获得提升，从而促进业绩增长。

泛华平台化走上高速发展路

泛华成立的头十年，提出“后援平台+个人创业”运营模式，立足保险代理市场，为代理人提供职业发展的土壤；而后十年，泛华在平台建设的基础上，布局“全面金融+科技领先”发展战略，拓展服务边界与数字科技实力，打造独特的综合金融服务与数字展业工具，赋能队伍大展拳脚；

如今，这家老牌第三方金融服务机构的平台化进程进入稳定扩张的第三阶段，即面向全市场开放平台，促进保险中介企业的专业化数字化转型。据介绍，2022年，泛华的数字运营、科技、3F（FOC家族财富顾问、FRP养老规划师、FPC泛华保单管家）投入近3亿，用于完善平台的基础建设。

泛华不断为平台实力“添砖加瓦”。此次峰会现场发布了海外教育、高端医疗等高客服务项目，进一步丰富了聚焦高端市场的特色服务；同时公布懒掌柜、泛华学院、N系列理财师培养项目以及MDRT权益等新内容，从内育外引、数字运营、绩优激励等多方面出发，发挥人才的规模效应，为行业创造新的价值增长点。

销售单元分散而平台集中，是重塑寿险业销售渠道“提质增效”的大势所趋。保险中介渠道迎来高速发展的关键阶段，业内机构主体正在积极寻找提升竞争力的切入点，拥有卓越资金、资源与实力的泛华开放平台，将对市场持续释放吸引力。

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